CRM – бизнес на лояльности10-11-2006 Деловые услуги
CRM (Customer Relationship Management – управление взаимоотношениями с клиентами) - это не программный продукт и не технология. Это даже не набор продуктов. CRM - это направленная на построение устойчивого бизнеса концепция и бизнес-стратегия, ядром которой является "клиенто-ориентированный" подход.
ERP-системы появились, когда на первое место ставился продукт и бизнес-процессы, обеспечивающие его производство, то есть учет, контроль и распределение считались основными. Это была эра автоматизац...
Крупные сделки10-11-2006 Деловые услуги
Понятие «крупной сделки» следует рассматривать прежде всего с того, насколько крупными будут прямые имущественные потери именно для даннного общества в результате совершения этой сделки. Особый порядок их совершения направлен на недопущение неоправданных расходов общества и призван защитить интересы общества от непродуманных или недобросовестных действий исполнительных органов. К обществам, состоящим из одного акционера, который одновременно осуществляет функции единоличного исполнительного орга...
Зачем торговцу CRM?10-11-2006 Деловые услуги
Как покончить с «частной собственностью» продавцов на клиентские базы? Как бороться с занижением планов продаж? Какова оптимальная численность региональных дистрибьюторов? Каковы секреты, обеспечивающие успех всего отдела продаж? Своим опытом делится директор по развитию стратегического партнерства консалтинговой компании «Прадо Групп» Алексей ПИСЬМАРОВ.
Проблемы для обсуждения предложены руководителями коммерческих фирм в ходе «круглого стола», проведенного «Прадо Групп»
Проблема первая
Как сде...
Об искажении маркетинговой информации на предприятии09-11-2006 Деловые услуги
В условиях неопределенности рыночной среды, характеризуемой нестабильной политической и экономической ситуацией, в которой работают российские предприятия, резко повышается значимость принимаемых на предприятии решений в сфере маркетинга и, прежде всего, решений высших менеджеров.
Качество, управленческих решений, помимо квалификации самого менеджера, зависит также и от полноты и достоверности маркетинговой информации, имеющейся в распоряжении менеджера в процессе принятия решения.
Ответственн...
Когда внимание - дорого09-11-2006 Деловые услуги
В последнее время наши торговые предприятия меняются на глазах: мало того, что полки забиты разными товарами, так еще и продавцы становятся все более внимательными. Порой заходишь в торговый зал, а тебе навстречу кидаются сразу несколько консультантов в фирменных пиджаках: "Вам чем-нибудь помочь?!" И самое удивительное, что такое внимание иных покупателей совсем не радует.
Потому что консультант на поверку оказывается слишком навязчивым, и рядовой посетитель, который порой просто не умеет сказа...
Измерение эффективности рекламы09-11-2006 Деловые услуги
Есть в рекламном деле один очень неудобный вопрос, который традиционно обсуждается рекламистами и с большим удовольствием выносится ими на различные форумы и дискуссии, особенно когда обсуждать больше нечего. Чаще всего вопрос этот и не требует ответа, так как вопрошающий имеет целью не решить проблему, а скорее эстетически созерцать процесс ее горячего обсуждения. Звучит этот вопрос так: "Как доказать директору/заказчику, что моя реклама будет эффективной?"
Гораздо хуже приходится тому же рекл...
Использование метафор в торговле09-11-2006 Деловые услуги
Стотья о том как исспользовать метафоры в при продаже
METAPHOR (МЕТАФОРА)
Размышление о ситyации или явлении как о чем-то дpyгом, напpимеp,
в истоpиях, пpитчах и аналогиях.
(Словарь теpминов нейpолингвистического пpогpаммиpования)
"Гуи Дзы вечно говорит загадками, - как-то пожаловался один из придворных принцу Ляну, - Повелитель, если ты запретишь ему употреблять иносказания, поверь, он ни одной мысли не сможет толково сформулировать".
Принц согласился с просителем.
На следующий день он встрет...
Мета – модель в работе с недовольными клиентами09-11-2006 Деловые услуги
Эти приемы базируются на уверенном стиле поведения.
Оскорбления, критика, не подкрепленная конкретными доказательствами, обман и манипуляция унижают достоинство клиента и отражают желание продавца добиться собственных преимуществ за счет интересов другой стороны. Использование методов общения, не учитывающих интересов клиента, подходит лишь для менеджера, стремящегося к сиюминутной прибыли и не рассчитывающего на прибыль от долговременного сотрудничества.
Уверенный стиль поведения предполагает, ...
Как не ограбить самого себя, заказав маркетинговое исследование09-11-2006 Деловые услуги
В течение последнего года российские производители пользовались плодами девальвации рубля и возникшими вследствие нее преимуществами в ценовой конкуренции, а многие западные производители в страхе перед стихией российского рынка воздерживались от активной маркетинговой политики.Сейчас ситуация существенно изменилась. Западные производители увеличивают активность на российском рынке, как за счет увеличения объема импорта, так и за счет открытия своих производств. Российские производители начинают...
Маркетинг на предприятии: плюсы и минусы09-11-2006 Деловые услуги
Трудно поверить, но еще совсем недавно на большинстве предприятий не было отделов маркетинга. В США и других западных странах отделы маркетинга выросли из подразделений отделов сбыта. На многих российских фирмах до сих пор встречаются должности “начальник отдела маркетинга и рекламы”, то есть модное слово просто ввели в название давно существовавшей единицы.
Отделы маркетинга развиваются столь стремительно, что зачастую они становятся больше по штату и/или по затратам, чем отделы сбыта — основны...
Развитие маркетинговой системы на основе IT09-11-2006 Деловые услуги
Главной и сложнейшей проблемой управления промышленными предприятиями является обеспечение их эффективного функционирования и развития. В первую очередь это касается служб маркетинга. Как показывает практика, в условиях развития отечественной экономики и ее "вживления" в рыночную, маркетинг нередко является наиболее "узким местом" на промышленных предприятиях.
Использование инструментов маркетинга при планировании и продвижении товаров на рынок в современном экономическом мире имеет общепризнан...
Как оценить эффективность?09-11-2006 Деловые услуги
Как проанализировать эффективность рекламной кампании? С таким неожиданным вопросом сразу после завершения рождественских праздников ко мне обратился один из представителей торгового бизнеса в Архангельске. Если бы этот вопрос задал сотрудник небольшой торговой компании, я бы не удивился, однако об этом спрашивал человек, который до этого почти месяц проводил, на мой взгляд, весьма грамотную рекламную кампанию на разных носителях и с довольно солидным рекламным бюджетом. И тем не менее что- то е...
Признаки хорошего маркетингового исследования или надо ли делать Заказчику красиво?09-11-2006 Деловые услуги
Маркетинговые исследования являются больше искусством, чем наукой. Они выигрывают от участия профессиональных исследователей, обладающих особым чутьем, которое приобретается только в течение многих лет работы. ЧЕРЧИЛЛЬ Г.А., "МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ"
Серьёзная проблема рынка услуг маркетинговых исследований и бизнес-консалтинга - отсутствие четких (объективных) критериев оценки КАЧЕСТВА результата. Не понятно как Заказчику отличить плохое исследование от удовлетворительного, а удовлетворитель...
Проблемы маркетингового консультирования промышленных предприятий09-11-2006 Деловые услуги
Вопросы и проблемы, связанные с маркетинговым консультированием можно разделить на 3 группы.
консультирование по вопросам выстраивания оптимальной структуры и системы управления маркетингом;
маркетинговые исследования, ориентированные на изучение текущей ситуации на рынке и положения компании на нем. Традиционно, такие исследования проводятся специализированными исследовательскими компаниями;
маркетинговое консультирование и исследования для разработки стратегии развития бизнеса (бизнесов) ком...
CRM - лирика и реалии09-11-2006 Деловые услуги
Если взглянуть на многовековую историю торговли, то можно проследить интересный процесс борьбы между сущностями понятий «продукт» и «клиент» за право играть решающую роль в торговых отношениях. По сути, можно выделить три основных исторических периода, или даже, учитывая их протяженность, эры.
ЛИРИКА
Исторический экскурс
Эра первая — провинциальная эра. Основная характеристика этого периода — отсутствие среды распространения информации. Сведения передаются исключительно через путешественников, к...
Эффективный отдел продаж09-11-2006 Деловые услуги
Продавать как можно больше – мечта любого предпринимателя. Первый шаг к ее реализации – планирование работы профильного отдела.
О том, как правильно составить план продаж, рассказывает директор консалтинговой компании «Развитие» Александр Макаров
Один в поле не воин
В девяти из десяти средних российских компаний начальник отдела продаж сам обеспечивает выполнение трети, а то и половины от плана. Почему так происходит? Обычно по мере расширения службы продаж ее главой назначается лучший продавец...
Коротко о брифе09-11-2006 Деловые услуги
Одно из самых часто произносимых в рекламном агентстве слов " "бриф". Брифинг, брифовать, от английского brief " краткое изложение, задание в сжатой, сконцентрированной форме. Бриф (задание) " то, с чего начинается работа агентства, и от того, насколько точно и профессионально сформулировано задание, напрямую зависит, насколько работа, выполненная агентством или каким-то из его отделов, будет соответствовать ожиданиям клиента.
Умение составлять логичные брифы и правильно их читать " важный навы...
Проблемы маркетингового консультирования промышленных предприятий09-11-2006 Деловые услуги
Вопросы и проблемы, связанные с маркетинговым консультированием можно разделить на 3 группы: 1. консультирование по вопросам выстраивания оптимальной структуры и системы управления маркетингом; 2. маркетинговые исследования, ориентированные на изучение текущей ситуации на рынке и положения компании на нем. Традиционно, такие исследования проводятся специализированными исследовательскими компаниями; 3. маркетинговое консультирование и исследования для разработки стратегии развития бизнеса (бизнес...
Некоторые особенности работы маркетолога в российском малом и среднем бизнесе09-11-2006 Деловые услуги
В статье описывается как может быть организовывана деятельность маркетолога в компании.
"Не слабость, а потенциал для развития"
Сначала я расскажу о специфике ведения бизнеса в России по сравнению с западными компаниями.
Длительное время я задавался вопросом - в чем причина неверного понимания сути маркетинга большинством руководителей и владельцев российских компаний. Причиной, лежащей на поверхности, является отсутствие специальных знаний. Но все не так просто. Человека (владельца, директора)...
О проекте 
